De plus en plus de personnes adhèrent au Social Selling et souhaite appliquer cette pratique dans leur entreprise. Malheureusement pour eux, ils se heurtent souvent aux objections de leur hiérarchie ou de l’équipe commerciale qui peut se montrer sceptique voire réticente. Voici la liste non exhaustive des objections les plus fréquentes ainsi que quelques éléments de réponse :

 

1) “Rien ne prouve que ça fonctionne / Comment mesurer les résultats du Social Selling ?”
C’est une question légitime et très récurrente sur les sujets qui touchent au digital. Aujourd’hui, les outils statistiques fournis par les réseaux sociaux sont très performants et permettent d’analyser facilement les répercussions de chaque publication. Vous pourrez ainsi voir et chiffrer en temps réel le nombre de personnes touchées. Le Social Selling n’est pas seulement un outil d’accélération du canal de vente, c’est aussi un formidable outil de fidélisation. Moins gourmand en temps et en argent que les pratiques classiques, le Social Selling permet un suivi après-vente personnalisé (car il provient de vos commerciaux et non d’une entité) et dont l’impact est bien plus mesurable qu’une newsletter par exemple.

 

2) “Nous n’avons pas le temps”
Certes dans un premier temps, la mise en place d’une stratégie en Social Selling vous prendra du temps mais l’objectif principal de cette pratique est l’accélération du processus de vente et du canal de conversion. La charge de travail supplémentaire incombera le plus souvent à votre service marketing, qui sera responsable de création du Brand Content. Pour les commerciaux, c’est l’occasion de s’affirmer comme expert auprès de son réseau à moindre frais, puisqu’ils n’auront qu’à relayer le contenu de votre marque sur leurs réseaux sociaux.

 

3) “Nous n’avons rien à dire”
Le Social Selling est directement lié à votre stratégie de contenu et certains décideurs peuvent parfois être effrayés par la quantité d’informations à publier. En réalité, ces inquiétudes n’ont pas de raisons d’être. Mettez vous à la place de votre audience et ciblez leurs problématiques, leurs besoins. Chaque entreprise de chaque secteur a des choses à raconter, à partager. Et plus important que tout : personne ne parle mieux de votre activité que vous. Quelle que soit la nature et la forme du contenu (article, vidéo, actualité, contenu pédagogique, …), l’important est de vous positionner comme thought leader de votre branche en partageant une partie de votre expertise sur les réseaux.

 

4) “Nous ne pouvons pas changer notre stratégie maintenant”
La plupart des structures se reposent sur leur stratégie existante car elle a le mérite de fonctionner depuis des années. Cependant, le Social Selling ne signifie pas d’abandonner les anciennes pratiques au profit d’une nouvelle, c’est un outil qui vient alimenter la stratégie déjà existante. Les directeurs commerciaux n’en voient pas toujours l’intérêt, mais il est dommage de devoir attendre que certaines pistes s’échapper au profit de la concurrence car celle-ci avait contacté le prospect en amont via les réseaux. Car oui, le Social Selling n’est plus une pratique toute neuve et vos concurrents ont peut-être déjà mis en place une stratégie de social media.

Parfois, la raison de cette réticence vient simplement de la peur de se confronter à son audience et aux critiques. En réalité, c’est le meilleur moyen d’obtenir des feedbacks authentiques et spontanés de la part de vos clients, qu’ils soient bons ou mauvais, toute remarque est bonne à prendre.

Le Social Selling est un travail d’équipe, le soutient de tous les services de l’entreprise est nécessaire et c’est pourquoi il est impératif d’être soutenu par sa direction lors de sa mise en place.
Si vous souhaitez plus d’information sur le sujet, nous vous invitons à visiter le site du Social Selling Forum ou si vous voulez vous renseigner sur des formations pour vous équipes, vous pouvez nous contacter, nous vous répondrons dans les plus brefs délais.

Thibault Vuillet