Marketing automation : l’accélérateur de stratégie Inbound

par | 28 Jan. 2019 | Marketing automation | 0 commentaires

La place croissante d’internet dans la vie des entreprises amène à devoir à se familiariser avec des nouveaux termes, anglais pour la plupart. Les technologies derrière ces termes ne sont pas trop compliquées à utiliser. Le succès de leur utilisation dépend surtout de la volonté du dirigeant de les adopter et d’expliquer à ses collaborateurs la finalité de cette évolution.

Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?

 L’inbound marketing est la méthodologie qui consiste à attirer les prospects sur votre site, pour les transformer en clients et enfin en ambassadeurs, qui généreront un bouche à oreille positif.

L’inbound marketing prend en compte le parcours client, et fournit à celui-ci l’information dont il a besoins au moment où il en a besoin.Le parcours client se divise en trois grandes étapes :

  • Prise de conscience : Le prospect a les symptômes d’un problème et fait des recherches pour comprendre ce que c’est.
  • Considération : le prospect a identifié son problème, et veut trouver une solution.
  • Décision : Il connaît les différentes solutions à son problème, et cherche une entreprise qui répondra au mieux à son problème.

shéma Inbound du parcours achat client

L’Inbound marketing consistera ainsi à offrir le bon contenu au prospect selon là où il se situe dans ce parcours. Là où la communication traditionnelle, appelée outbound, se focalise sur la partie décision, l’inbound s’adresse à toutes les étapes.

Concrètement, il s’agit de réfléchir à un contenu, sous forme d’article, de vidéo, d’infographie, publié sur un blog, un site internet, sur les réseaux sociaux…qui aidera le prospect dans sa réflexion et lui permettra de passer à l’étape suivante dans son parcours d’achat.


L’accompagnement à la production de contenu s’appelle l’Inbound marketing. Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet pour le BtoB, téléchargez l’introduction à l’Inbound marketing en cliquant sur le lien

CTA téléchargement guide Inbound marketing


Qu’est-ce que le marketing automation?

Le marketing automation est l’outil qui vous permettra de faire passer votre stratégie inbound à la vitesse supérieure. Le marketing automation ou marketing automatisé est un logiciel qui vous permettra, comme son nom l’indique d’automatiser certaines tâches pour gagner en efficacité et d’avoir toujours une vision claire sur l’état d’avancement de votre tunnel de conversion.

Le marketing automation vous permettra de mettre en place un parcours de conversion

Avec le contenu que vous avez créé, vos prospects se sont intéressés à vous, et sont venus sur votre site. Seulement, pour l’instant vous ne les connaissez pas. Le parcours de conversion va vous permettre de leur offrir quelque chose, déterminer en fonction des intérêts de vos prospect, qui ait suffisamment de valeur pour qu’ils laissent leurs coordonnées. C’est par exemple un guide gratuit sur un sujet qui les intéresse et qui est lié à votre expertise, la participation à un concours, une vidéo tutorielle de l’utilisation de votre produit…

Le parcours de conversion est ainsi un outil, qui permet d’identifier vos prospects et de les faire évoluer dans leur parcours d’achat.

Grace au marketing automation, vous allez élaborer des séquences de lead nurturing

Pour l’instant, je n’ai pas trouvé d’équivalent en français à ce terme, il signifie littéralement nourrir les prospects. Lorsque vous avez les coordonnées de vos prospects, ils ont démontré qu’ils étaient intéressés dans votre activité. Pour autant, ils ne sont peut-être pas prêts à acheter. Les raisons peuvent être multiples : le budget n’a pas encore été alloué, ils sont en train de déménager, ils ont une baisse d’activité… MAIS ils sont potentiellement intéressés. Le lead nurturing va donc consister à entretenir la relation avec ces prospects, avec des informations qui les intéressent. Ainsi, vous resterez présent dans leur radar, et au moment où ils seront prêts à passer à l’acte, ils penseront à vous. Cliquer ici pour tout savoir sur le lead nurturing

Établir le lead scoring de vos prospects avec le marketing automation

C’est le dernier terme anglais pour aujourd’hui, promis après j’arrête. Le lead scoring c’est tout simplement le fait de mettre une note à vos prospects pour définir à quel moment, vous pouvez vous mettre en contact avec vos prospects. A quel moment, dans leur parcours d’achat, ils sont rentrés dans la phase de décision. La note évolue en fonction des interactions que vos prospects font avec votre contenu, et en fonction du ciblage que vous aurez déterminé. Aller sur ce lien pour tout savoir sur le lead scoring.

Quel ROI espéré d’une stratégie inbound équipée d’un logiciel de marketing automation?

L’étude du leader de l’Inbound marketing vient démontrer l’intérêt de la mise en place d’une telle méthodologie, avec un logiciel de marketing automation. En voici les principaux enseignements : 

  • 92% des entreprises augmentent leur trafic sur leur site
  • 92% enregistrent une augmentation de leur nombre de prospects qualifiés
  • 63% des entreprises constatent une augmentation des ventes au cours des 12 premiers mois.

La force essentielle de l’inbound armé d’un logiciel de marketing automation, est de multiplier le nombre de prospects qualifiés. En moyenne, tout secteur d’activité confondu, le nombre de prospects qualifiés est multiplié

X 1,8 après 6 mois

X 3,5 après un an

X 7 après deux ans

Conclusion : faire connaitre votre expertise en profitant des avantages d’un logiciel de marketing automation

Si vous avez une expertise et que vous souffrez d’un manque de notoriété, l’inbound et le marketing automation vont vous permettre de faire connaître cette expertise. Grâce à un contenu non intrusif, qui sera adapté à l’état d’esprit dans lequel se situe votre interlocuteur.

Si le marketing automation est un outil très puissant, il l’est d’autant plus qu’il est bien paramétré. Il ne fait (pas encore) tout tout seul ! Vous avez un rôle primordial à jouer ! Si vous souhaitez en savoir plus pour savoir si le marketing automation est fait pour vous, n’hésitez pas à me contacter. Nous accompagnons les entreprises dans la définition de leur contenu et leur suivi via un logiciel (leader mondial) de marketing automation.

Pluvian est une agence d’acquisition de clients en ligne. Notre équipe est à votre disposition pour répondre à vos questions.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie digitale à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en marketing digital.

Ici, vous pouvez créer le contenu qui sera utilisé dans le module.

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