L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant des contenus et des expériences utiles, plutôt qu’à les solliciter par de la publicité intrusive. Plutôt que d’aller chercher le prospect, on le fait venir à soi en répondant à ses questions à chaque étape de son parcours d’achat. Le terme a été forgé par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot, au milieu des années 2000.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound, ou marketing entrant, repose sur une idée simple : un contenu qui résout les problèmes d’une audience attire naturellement les bons prospects. On aligne le contenu, les canaux et l’automatisation sur le parcours d’achat, pour attirer, convertir, puis fidéliser. C’est une logique d’attraction, par opposition à l’interruption publicitaire.
L’origine du concept
Le terme a été créé au milieu des années 2000 par Brian Halligan, qui a cofondé HubSpot avec Dharmesh Shah en 2006. Le constat de départ était que les méthodes traditionnelles, comme l’achat de fichiers et le démarchage à froid, fonctionnaient de moins en moins, à mesure que les internautes apprenaient à éviter la publicité. L’inbound proposait de renverser la logique.
Inbound et outbound
L’outbound, ou marketing sortant, va vers le prospect et l’interrompt : publicité, démarchage, emailing de masse. L’inbound, à l’inverse, attire le prospect par la valeur. Les deux ne s’excluent pas, mais l’inbound a l’avantage de bâtir un actif durable, qui continue d’attirer une fois le contenu publié.
Les trois temps de la méthode
- Attirer : faire venir les bonnes personnes avec des contenus utiles, via le référencement, le blog et les réseaux sociaux.
- Engager : nouer la relation en apportant des réponses alignées sur les besoins du prospect.
- Fidéliser : accompagner le client après l’achat pour en faire un ambassadeur.
Les principaux leviers
- Le référencement naturel, pour être trouvé au bon moment.
- Le contenu : articles, guides, livres blancs, études de cas.
- Les réseaux sociaux, pour diffuser et engager.
- L’emailing et le marketing automation, pour entretenir la relation.
- Les pages de destination et les appels à l’action, pour convertir.
Inbound marketing et B2B
L’inbound est particulièrement adapté au B2B, où les cycles d’achat sont longs et la décision réfléchie. Les décideurs s’informent en ligne avant tout contact commercial : être présent à ce moment, par un contenu trouvable et utile, place l’entreprise dans leur réflexion en amont. C’est une approche de fond, qui construit l’autorité d’une marque sur la durée.
À retenir
- L’inbound marketing attire les clients par du contenu utile plutôt que par la publicité intrusive.
- Le terme a été forgé par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.
- Il s’oppose à l’outbound, qui va chercher le prospect et l’interrompt.
- Sa méthode s’articule en trois temps : attirer, engager, fidéliser.
- Ses leviers : SEO, contenu, réseaux sociaux, emailing et automation.
- Il est particulièrement adapté aux cycles d’achat longs du B2B.
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Voir aussi : Content marketing, Buyer persona, Parcours d’achat B2B, Tunnel de conversion, Génération de leads.