Définition : Social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn en B2B, pour identifier des prospects, entrer en relation avec eux et construire un lien de confiance avant toute démarche commerciale. Plutôt que de démarcher à froid, on s’appuie sur le partage de contenus et l’interaction pour devenir une référence sur son sujet. LinkedIn en a même fait un indicateur, le Social Selling Index.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est l’art de vendre en construisant des relations sur les réseaux sociaux. Il ne s’agit pas de pousser un argumentaire, mais de se rendre visible et crédible auprès de prospects, en partageant de la valeur et en engageant la conversation. La vente devient l’aboutissement d’une relation, pas son point de départ.

Social selling et démarchage à froid

Le social selling s’oppose au démarchage à froid. Là où le démarchage interrompt un inconnu avec une offre, le social selling réchauffe la relation en amont, par des échanges et des contenus utiles. Quand le contact commercial arrive, le prospect connaît déjà la marque et lui accorde plus facilement sa confiance.

Les piliers du social selling

• Construire une marque professionnelle crédible et utile.
• Identifier et cibler les bonnes personnes.
• Échanger en partageant des informations pertinentes.
• Nouer et entretenir des relations dans la durée.

Le rôle de LinkedIn en B2B

En B2B, LinkedIn est la plateforme centrale du social selling. C’est là que se trouvent les décideurs, et là que se nouent les relations professionnelles. LinkedIn a formalisé l’approche avec le Social Selling Index, un score qui évalue la pratique selon quatre dimensions, de la marque personnelle à la qualité des relations nouées.

Social selling et contenu

Le social selling se nourrit de contenu. Partager des analyses, des retours d’expérience et des points de vue construit l’autorité qui attire et retient l’attention. C’est le prolongement social d’une stratégie de contenu : les idées publiées alimentent les conversations et nourrissent la relation avec les prospects.

Bonnes pratiques

Le social selling demande régularité et sincérité. Mieux vaut quelques interactions de qualité qu’une avalanche de messages promotionnels, vite perçus comme du spam. Apporter de la valeur avant de demander, rester soi-même et tenir la durée sont les clés d’une présence qui inspire confiance plutôt que méfiance.

Voir aussi : Inbound marketing, Content marketing, Génération de leads, Buyer persona, Account-Based Marketing.