Marketing automation et service commercial : prospection is not dead !

par Renaud | 12 Nov. 2018 | Marketing automation | 0 commentaires

J’ai eu la chance de participer au pipeline generation bootcamp organisé par Dan Tyre, le directeur commercial de Hubspot. Être coaché huit semaines d’affilée par ce monument de la relation client, pour une jeune agence comme la mienne, c’était une opportunité qu’il ne fallait pas rater. En cette année de gloire sur les terrains de foot, c’est un peu comme si Didier Deschamps me proposait des conseils sur la façon d’entraîner une équipe.

Si je devais résumer ce que j’ai appris dans ce laps de temps, ce serait ceci :

Tout d’abord, l’activité commerciale n’est pas morte !

La prospection DOIT continuer à être faite. Vous pouvez publier tout le plus beau contenu de la terre, avec des magnifiques call to action, et des séquences d’e-mail automatisés huilées à la perfection, si vous ne décrochez pas le téléphone, cela ne servira à (presque) rien.

La responsabilité nous incombe de rentrer en contact avec le client. Si vous attendez en regardant votre téléphone avec des yeux remplis d’espoir et un peu d’appréhension, rien ne se passera.

En revanche, si la prospection n’a pas disparu, elle a évolué.

Le temps des listes de numéros de téléphone à appeler, avec un script identique pour tous, est révolu. Chaque appel doit être personnalisé, et doit donc être travaillé en conséquence. Une chance, avec un peu d’organisation et de pratique, le travail de préparation dure 10 minutes.

L’accompagnement à la production de contenu s’appelle l’Inbound marketing. Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet pour le BtoB, téléchargez l’introduction à l’Inbound marketing en cliquant sur le lien

Ensuite, le deuxième grand enseignement est que la finalité de ce premier appel est d’aider, pas de vendre. Si vous montrez une vraie velléité à vouloir comprendre quelle est la problématique de votre interlocuteur, sans chercher à placer vos produits ou services, alors vous pourrez instaurer ce qui est le plus important : une relation de confiance. Cela commence par la façon de se présenter. Ce que Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina résumait très bien dans « itinéraire d’un enfant gâté ».

Le premier appel sert à valider si le prospect est qualifié

Un autre point est la méthodologie de la prospection. Le premier appel sert à valider si le prospect est qualifié (good fit) ou non. Si nous ne pouvons pas l’aider, rien ne sert d’aller plus loin, ce serait du temps perdu.

En revanche si à l’issue de ce premier appel (qui dure une dizaine de minutes au plus), le prospect répond aux critères, c’est là qu’il faut prévoir un deuxième appel : l’appel exploratoire. Ce deuxième rdv peut se faire soit par téléphone, soit en face à face. Pour ma part, je préfère de loin une rencontre physique. Là encore, l’objectif de ce rdv n’est pas de vendre mais de comprendre. Comprendre quels sont leurs objectifs, quand est ce qu’ils doivent être réalisés, leurs challenges (que se passe-t-il s’ils n’atteignent pas leurs objectifs), quel est leur budget de communication, comment sont organisés leur service marketing, commercial. Qui décide…

Une fois ces informations réunies, c’est là qu’il sera possible de préparer le troisième rdv : celui de fixation des objectifs. Lors de cet ultime entretien seront abordés les questions de comment atteindre les objectifs décrits lors de l’entretien exploratoire. Là encore, le message n’est pas d’acheter vos produits, mais de trouver des solutions pour atteindre LEURS objectifs.

L’ensemble de la formation était aussi agrémenté de conseils très pratico-pratique, en vrac.

Se mettre debout lorsqu’on appelle pour avoir une posture et un ton plus dynamique
Marquer des temps de pause, notamment après s’être présenté, pour laisser le temps à la personne de parler
Utiliser la vidéo pour les envois d’e-mails
Rédiger son plan de prospection
Préparer son message, si on tombe sur un répondeur

Le tout porté par l’énergie de Dan, qui rend ces séances vivantes et pleine d’humour !

Les séances étaient composées de retour d’expérience, de parties théoriques et mise en pratique. C’est un grand plus pour gagner en efficacité commerciale. Ayant eu la chance de faire ce métier pendant plusieurs années, j’ai pu voir, résumé de façon concise et opérationnelle, la nouvelle approche commerciale que les entreprises doivent avoir pour rentabiliser les efforts qu’elles mettent dans leur stratégie de contenu.

Et les résultats ?

C’est une technique qui marche : trois clients pris lors des huit semaines du pipeline generation bootcamp, et surtout beaucoup de rdv prometteurs à venir. Plus important encore, c’est d’avoir intégré une démarche simple et efficace, qui génère des relations gagnants-gagnants.

Pluvian est une agence d’acquisition de clients en ligne. Notre équipe est à votre disposition pour répondre à vos questions.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie digitale à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en marketing digital.