Marketing automation et service commercial : prospection is not dead !

Un autre point est la méthodologie de la prospection. Le premier appel sert à valider si le prospect est qualifié (good fit) ou non. Si nous ne pouvons pas l’aider, rien ne sert d’aller plus loin, ce serait du temps perdu.

En revanche si à l’issue de ce premier appel (qui dure une dizaine de minutes au plus), le prospect répond  aux critères, c’est là qu’il faut prévoir un deuxième appel : l’appel exploratoire. Ce deuxième rdv peut se faire soit par téléphone, soit en face à face. Pour ma part, je préfère de loin une rencontre physique. Là encore, l’objectif de ce rdv n’est pas de vendre mais de comprendre. Comprendre quels sont leurs objectifs, quand est ce qu’ils doivent être réalisés, leurs challenges (que se passe-t-il s’ils n’atteignent pas leurs objectifs), quel est leur budget de communication, comment sont organisés leur service marketing, commercial. Qui décide…

Une fois ces informations réunies, c’est là qu’il sera possible de préparer le troisième rdv : celui de fixation des objectifs. Lors de cet ultime entretien seront abordés les questions de comment atteindre les objectifs décrits lors de l’entretien exploratoire. Là encore, le message n’est pas d’acheter vos produits, mais de trouver des solutions pour atteindre LEURS objectifs.

L’ensemble de la formation était aussi agrémenté de conseils très pratico-pratique, en vrac.

• Se mettre debout lorsqu’on appelle pour avoir une posture et un ton plus dynamique
• Marquer des temps de pause, notamment après s’être présenté, pour laisser le temps à la personne de parler
• Utiliser la vidéo pour les envois d’e-mails
• Rédiger son plan de prospection
• Préparer son message, si on tombe sur un répondeur 

Le tout porté par l’énergie de Dan, qui rend ces séances vivantes et pleine d’humour !

Les séances étaient composées de retour d’expérience, de parties théoriques et mise en pratique. C’est un grand plus pour gagner en efficacité commerciale. Ayant eu la chance de faire ce métier pendant plusieurs années, j’ai pu voir, résumé de façon concise et opérationnelle, la nouvelle approche commerciale que les entreprises doivent avoir pour rentabiliser les efforts qu’elles mettent dans leur stratégie de contenu. 

Et les résultats ?

C’est une technique qui marche : trois clients pris lors des huit semaines du pipeline generation bootcamp, et surtout beaucoup de rdv prometteurs à venir. Plus important encore, c’est d’avoir intégré une démarche simple et efficace, qui génère des relations gagnants-gagnants.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie digitale à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en marketing digital.