Les 4 piliers de votre stratégie Inbound

Parmi les grandes tendances identifiées des stratégies de contenu pour les années à venir, il est possible de citer : l’intelligence artificielle, l’essor de la vidéo (84% du trafic internet en 2020), la généralisation des chatbots, la réalité virtuelle… Il est certainement très possible d’en citer au moins une dizaine d’autres.

Mais la tendance la plus importante, qui a démarré il y a plus de 10 ans, est la croissance exponentielle du nombre de contenu sur internet. Selon Eric Schmidt, l’ancien PDG de Google, nous créons en ligne autant d’information tous les deux jours, que tout ce qui a été créé sur internet depuis sa création jusqu’en 2003.

L’Inbound marketing : une compétition de haut niveau pour être visible sur le Web

La conséquence de cette situation est que le contenu doit être toujours plus précis, mieux ciblé, plus pertinent et également plus audacieux. Dans cette nouvelle compétition de haut niveau de l’information qui a démarré, il faut se préparer. Publier du contenu sans stratégie, sans valeur ajoutée ne fonctionnera pas, et confortera ceux qui pensent que ces pratiques ne sont que des gadgets inutiles.

Cette petite introduction peut sembler un peu alarmiste, mais l’objectif est juste de tirer la sonnette d’alarme sur une situation réelle : une explosion sans précédent de l’information en ligne !

Une chance, des solutions existent et en particulier l’approche Inbound. Cette approche combine la création de contenu, sa publication, l’analyse, l’optimisation du site internet, la génération de leads et la transformation en client. C’est une approche multidisciplinaire, qui nécessite la collaboration de tous les services concernés. Vous trouverez dans cet article les principes fondamentaux à suivre pour obtenir des leads de qualité qui assureront la croissance de votre entreprise.

Pilier 1 : Connais-toi toi-même

Avant de réfléchir à ce que vous allez publier, il est indispensable de commencer par de l’introspection.

• Qui êtes-vous, quel est votre métier, quel devrait-il être ?
• Qui sont vos client aujourd’hui, qui seront-ils demain ?
• Quelle est votre mission, quels sont vos valeurs ?

Toutes ces questions vont permettre de mettre en lumière vos forces, votre spécificité, et la partager à vos équipes.

Cette étape, très importante, n’est justement que cela : une étape. Car il faut maintenant que ces forces, cette spécificité, cet avantage concurrentiel soit compris par votre cible. Pour cela, il faut les voir avec les yeux de votre cible. L’outil pour faire cela s’appelle les fiches buyers persona.

Pilier 2 : Créez vos fiches buyers persona pour construire votre stratégie Inbound sur un socle solide

Les fiches buyers persona, sont des représentations semi fictives de vos clients idéaux.  L’avantage principal de cet outil est de vous permettre de vous mettre dans la peau de votre cible, de façon très personnalisée et de voir le monde avec leurs yeux.

En comprenant quels sont leurs désirs, leurs craintes, quel est leur parcours, vous serez mieux armé pour produire du contenu qui réponde vraiment à leurs attentes. Trop souvent, les entreprises publient un contenu centré sur elle-même : ses nouveaux produits, la nouvelle certification qu’ils ont passé, le départ à la retraite de Mr X etc.. Ces informations, importantes en interne pour la cohésion des équipes, ne sont probablement pas ce que vos prospects recherchent.

Ce travail de création de fiche persona doit être fait régulièrement, car les habitudes de consommation de source d’information sur internet changent rapidement, et qu’il faut être réactif.

Pilier 3 : Pensez au parcours d’achat pour adapter vos communications digitales

Le contenu produit doit répondre aux problématiques de votre cible, comme nous l’avons vu précédemment et également être adapté à l’étape de son parcours d’achat dans lequel il se trouve. Ce parcours d’achat peut être résumé en trois grandes étapes :

1. Prise de conscience : l’acheteur réalise qu’il a un problème.
2. Considération : il recherche quelles solutions existent pour solutionner son problème
3. Décision : Il choisit une solution

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Une stratégie efficace acte ce parcours et propose un contenu adapté à chacune des étapes.

1. Prise de conscience : Le contenu expliquera pourquoi ils ont un problème, les conséquences de ne pas l’adresser, et les avantages à le résoudre
2. Considération / réflexion : le contenu montrera des exemples des problèmes résolus avec son produit et/ou service
3. Décision : Proposer un essai gratuit

Votre prospect a ainsi une information, adaptée à la situation dans laquelle il se trouve, et qui l’incite à passer à l’étape d’après.

Pilier 4 : Analysez votre stratégie Inbound, adaptez et améliorez

Avoir une stratégie de contenu, implique de suivre régulièrement ce qui est publié, repérer ce qui fonctionne bien, et améliorer ce qui doit l’être. La compétence qui permet d’ajuster la stratégie en fonction des résultats s’appelle l’agilité.

Dire cela sonne comme une évidence, mais a des implications importantes. Par exemple vous repérez que vos contenus vidéos génèrent beaucoup plus de prospects et d’engagement que vos contenus écrits. Cependant, votre calendrier de parution est bouclé avec des contenus écrits pour les trois prochains mois. Est-ce que vous aurez l’agilité pour modifier votre stratégie, pour remplacer vos contenus écrits par de la vidéo ?

En respectant ces quatre fondamentaux de l’Inbound, vous multiplierez les chances d’atteindre vos objectifs. Développer son e-réputation, asseoir son statut d’expert, générer des leads en ligne, ça fonctionne… à condition de le faire de façon structurée, et de persévérer !

Toute l’équipe de Pluvian se tient s à votre disposition pour voir avec vous comment développer votre business, et assurer la croissance de votre entreprise.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie digitale à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en marketing digital.