Pourquoi se mettre au social selling ?

par | 16 Mai. 2018 | Social Selling | 0 commentaires

Plus qu’une simple présence sur les réseaux sociaux, le Social Selling représente l’ensemble des pratiques qui utilisent les médias sociaux professionnels pour favoriser la performance des équipes commerciales, notamment dans les entreprises B2B. Pour leurs prospects, une grande partie des décisions d’achat sont prises avant d’échanger avec un vendeur. Ces décisionnaires ont déjà construit leur avis grâce à des recherches online et selon une étude LinkedIn, 49% des acheteurs consultent les profils LinkedIn des commerciaux avec lesquels ils envisagent de faire des affaires.
Aujourd’hui les acheteurs B2B s’informent de façon autonome sur Internet : 90% ne répondent plus à de la prospection commerciale à froid. Les appels téléphoniques ou emails non sollicités sont ignorés et véhiculent une image intrusive de votre entreprise. Dans ce contexte, les entreprises doivent adapter leur stratégie commerciale pour la rendre moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec les nouveaux comportements d’achats.

Identifier plus facilement les preneurs de décisions des entreprises et générer de nouveaux leads

La richesse du réseau de vos équipes commerciales permettra de cibler et d’atteindre plus facilement les décideurs au sein des entreprises. Il est parfois difficile de contacter directement la bonne personne dans une démarche B2B et la multiplication des interlocuteurs nuit au message véhiculé et à la qualité de la relation. Développer un réseau de qualité s’avère donc fondamentale dans la démarche commerciale de votre entreprise. Mais en plus d’accélérer la prise de contact avec les décideurs, le Social Selling permet de partager des informations non promotionnelles sur votre activité et d’éduquer, d’une certaine manière, votre réseau sur vos services.

Développer l’engagement de son réseau grâce à un contenu pertinent et de qualité

Le Social Selling est indissociable de votre stratégie Social Media. Avant de vous lancer à la conquête de nouveaux clients sur les réseaux, vous devez préalablement fixer un positionnement éditorial clair sur chacun de ces supports de communication digitale. 70 % des internautes préfèrent découvrir une marque par des contenus originaux ou créatifs !

Mettre le consommateur au centre de sa stratégie de contenu, est indispensable. Pour bien le connaître, un outil très efficace est le buyer persona. Si vous voulez télécharger le guide gratuit “Comment définir des buyers persona pour son entreprise”, cliquer ici.
Inbound marketing

N’hésitez donc pas à proposer des contenus de qualité avec des formats variés (articles, infographies, vidéos, …) dans le cadre d’une stratégie de contenus bien définie. Les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de votre entreprise sur les médias sociaux et ils doivent partager du contenu pertinent à un réseau qualifié. En faisant ainsi, vos équipes se positionneront en thought leader dans leur domaine et gagneront en influence. On appelle cela le professional branding.

 

Entretenir et fidéliser les clients déjà existants

Le Social Selling ne consiste pas seulement à développer ses relations de sorte que les représentants puissent construire un pipeline et conclure des affaires. Il s’agit également de rester en contact avec votre clientèle actuelle et maintenir leur intérêt pour votre entreprise dans le but de conclure plus rapidement des ventes incitatives.
Encore une fois, la qualité du contenu partagé est l’élément central de cette démarche. Il faut partager des contenus pertinents à forte valeur ajoutée pour éveiller l’intérêt de votre réseau, développer votre expertise et enfin créer une relation de confiance avec ses prospects.
Une stratégie de Social Selling est très intéressante à mettre en œuvre puisqu’elle implique un travail collectif et une réflexion globale sur la stratégie digitale de l’entreprise.
Quel que soit le service, commercial, marketing ou même des ressources humaines, tous les membres de l’entreprise doivent être mis à contribution pour maximiser l’efficacité de votre stratégie de Social Selling.
Les connexions directes générées vous permettront ensuite d’envoyer directement des messages aux moments opportuns, pour que vos prospects vous gardent toujours à l’esprit durant leur parcours d’achat et quand un besoin se présentera.
Si vous souhaitez plus d’informations sur la manière de mettre en place une stratégie efficace, contactez-nous. Nous sommes spécialistes du marketing de contenu et du Social SellingQuelle que soit la nature et la forme du contenu (article, vidéo, actualité, contenu pédagogique, …), l’important est de vous positionner comme thought leader de votre branche en partageant une partie de votre expertise sur les réseaux.

4. “Nous ne pouvons pas changer notre stratégie maintenant” : Le Social Selling ne signifie pas d’abandonner les anciennes pratiques au profit d’une nouvelle

La plupart des structures se reposent sur leur stratégie existante car elle a le mérite de fonctionner depuis des années. Cependant, le Social Selling ne signifie pas d’abandonner les anciennes pratiques au profit d’une nouvelle, c’est un outil qui vient alimenter la stratégie déjà existante. Les directeurs commerciaux n’en voient pas toujours l’intérêt, mais il est dommage de devoir attendre que certaines pistes s’échapper au profit de la concurrence car celle-ci avait contacté le prospect en amont via les réseaux. Car oui, le Social Selling n’est plus une pratique toute neuve et vos concurrents ont peut-être déjà mis en place une stratégie de social media.

Parfois, la raison de cette réticence vient simplement de la peur de se confronter à son audience et aux critiques. En réalité, c’est le meilleur moyen d’obtenir des feedbacks authentiques et spontanés de la part de vos clients, qu’ils soient bons ou mauvais, toute remarque est bonne à prendre.

Le Social Selling est un travail d’équipe, le soutient de tous les services de l’entreprise est nécessaire et c’est pourquoi il est impératif d’être soutenu par sa direction lors de sa mise en place.
Si vous souhaitez plus d’information sur le sujet, nous vous invitons à visiter le site du Social Selling Forum ou si vous voulez vous renseigner sur des formations pour vous équipes, vous pouvez nous contacter, nous vous répondrons dans les plus brefs délais.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie Inbound à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en Inbound marketing.

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