Pourquoi se mettre au social selling ?
Aujourd’hui les acheteurs B2B s’informent de façon autonome sur Internet : 90% ne répondent plus à de la prospection commerciale à froid. Les appels téléphoniques ou emails non sollicités sont ignorés et véhiculent une image intrusive de votre entreprise. Dans ce contexte, les entreprises doivent adapter leur stratégie commerciale pour la rendre moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec les nouveaux comportements d’achats.
Identifier plus facilement les preneurs de décisions des entreprises et générer de nouveaux leads
Développer l’engagement de son réseau grâce à un contenu pertinent et de qualité
N’hésitez donc pas à proposer des contenus de qualité avec des formats variés (articles, infographies, vidéos, …) dans le cadre d’une stratégie de contenus bien définie. Les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de votre entreprise sur les médias sociaux et ils doivent partager du contenu pertinent à un réseau qualifié. En faisant ainsi, vos équipes se positionneront en thought leader dans leur domaine et gagneront en influence. On appelle cela le professional branding.
Entretenir et fidéliser les clients déjà existants
Une stratégie de Social Selling est très intéressante à mettre en œuvre puisqu’elle implique un travail collectif et une réflexion globale sur la stratégie digitale de l’entreprise.Quel que soit le service, commercial, marketing ou même des ressources humaines, tous les membres de l’entreprise doivent être mis à contribution pour maximiser l’efficacité de votre stratégie de Social Selling.Les connexions directes générées vous permettront ensuite d’envoyer directement des messages aux moments opportuns, pour que vos prospects vous gardent toujours à l’esprit durant leur parcours d’achat et quand un besoin se présentera.
4. “Nous ne pouvons pas changer notre stratégie maintenant” : Le Social Selling ne signifie pas d’abandonner les anciennes pratiques au profit d’une nouvelle
La plupart des structures se reposent sur leur stratégie existante car elle a le mérite de fonctionner depuis des années. Cependant, le Social Selling ne signifie pas d’abandonner les anciennes pratiques au profit d’une nouvelle, c’est un outil qui vient alimenter la stratégie déjà existante. Les directeurs commerciaux n’en voient pas toujours l’intérêt, mais il est dommage de devoir attendre que certaines pistes s’échapper au profit de la concurrence car celle-ci avait contacté le prospect en amont via les réseaux. Car oui, le Social Selling n’est plus une pratique toute neuve et vos concurrents ont peut-être déjà mis en place une stratégie de social media.
Parfois, la raison de cette réticence vient simplement de la peur de se confronter à son audience et aux critiques. En réalité, c’est le meilleur moyen d’obtenir des feedbacks authentiques et spontanés de la part de vos clients, qu’ils soient bons ou mauvais, toute remarque est bonne à prendre.
Le Social Selling est un travail d’équipe, le soutient de tous les services de l’entreprise est nécessaire et c’est pourquoi il est impératif d’être soutenu par sa direction lors de sa mise en place.
Si vous souhaitez plus d’information sur le sujet, nous vous invitons à visiter le site du Social Selling Forum ou si vous voulez vous renseigner sur des formations pour vous équipes, vous pouvez nous contacter, nous vous répondrons dans les plus brefs délais.
Renaud Vuillet
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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie Inbound à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en Inbound marketing.
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