Et si l’Inbound ce n’était que du vent ?

Titre un peu provoc, provenant d’un dirigeant d’une agence d’Inbound, pour expliquer, de façon claire les apports, et les limites, d’une stratégie Inbound.

Effectivement, beaucoup de personnes s’interrogent, à juste titre, sur l’intérêt de perdre du temps à gérer un contenu sur un site, sur les réseaux sociaux, alors que jusque-là, l’entreprise tourne bien.

Écrire un article, faire une vidéo, répondre aux commentaires, c’est long, c’est compliqué et puis comment insérer ce temps dans un agenda déjà surchargé ? Surtout il y a ce doute : en quoi le fait d’écrire un article sur mon secteur d’activité, sur un blog et/ou les réseaux sociaux va m’apporter des affaires.

Après tout, si je suis bon dans mon activité, cela va bien se savoir par le bouche-à-oreille

Qu’est-ce que l’Inbound marketing ? Un changement de paradigme : les clients se renseignent en ligne

Mettre en place une stratégie Inbound, ou une stratégie de communication digitale, ou une stratégie de contenu consiste à réaliser et à prendre en compte que les clients se renseignent en ligne. Les français passent en moyenne, en 2018, 4h48 minutes par jour sur internet ! C’était 35 minutes juste 10 ans auparavant. C’est un changement de paradigme profond. Pour toucher ses futurs clients, il est indispensable d’avoir une présence en ligne.

Display d’encarts publicitaires sur les pages Web

Dans ce cas, on pourrait penser qu’il suffit d’étendre à internet les stratégies de communication déjà mise en œuvre dans les autres supports : pub télé, pub presse, radio… C’est effectivement une stratégie qui se fait par ailleurs : c’est le display. Cela consiste à mettre un encart publicitaire sur un site internet, qui attire ses clients cibles, pour développer sa notoriété.

L’Inbound marketing : Publier des informations pertinentes selon les étapes du parcours d’achat du client

Ce n’est cependant qu’un aspect d’une stratégie Inbound. Un autre aspect très important est celui du contenu, c’est-à-dire quelles informations vous allez mettre en ligne (articles, vidéos, infographies, podcasts…) pour attirer les prospects sur votre site.

Mettre un contenu en ligne, dans le domaine du B2B, c’est aider le client dans son parcours d’achat. En B2B, en moyenne 57% de la décision d’achat est prise en ligne. L’Inbound c’est mettre une information à chaque étape du parcours d’achat du client, pour qu’il puisse avoir l’information qu’il veut, au moment où il le veut. Pour rappel, voici le tunnel de conversion qui suit le parcours d’achat.

Les avantages d’une stratégie Inbound

1. L’Inbound marketing : un excellent rapport qualité prix

Comme le contenu est réalisé en interne, le coût est bien moindre. Une campagne de pub à la télé, un encart publicitaire dans une revue demande rapidement des budgets conséquents.

Pour être tout à fait transparent sur le sujet, le coût de l’Inbound augmente, car le nombre de contenus mis en ligne, sous toutes ses formes, augmente très vite. Selon les sources, le nombre de contenus mis en ligne double tous les 9 à 24 mois. Pour pouvoir émerger dans ce monde de contenu saturé, il faut un contenu de qualité et très bien ciblé, sous peine de n’apparaître que dans les fins fonds des résultats des moteurs de recherche.

2. L’Inbound pour asseoir votre statut d’expert dans votre domaine

Vous pouvez démontrer votre expertise et éduquer votre audience par un contenu spécifique. Vous gagnez ainsi leur confiance.

3. L’Inbound : une stratégie durable

En fournissant un contenu de qualité, avec fréquence et récurrence, vous allez améliorer votre référencement naturel, et ainsi attirer naturellement plus de trafic sur votre site internet.

4. L’Inbound permet de cibler votre message

Si vous développez une nouvelle offre, vous pouvez regarder quelles sont les recherches que font les internautes sur Google, et ainsi réaliser une campagne de référencement payant en achetant les mots clés choisis par votre audience.

Les cas où l’Inound, ce n’est que du vent

1. Le rôle de l’Inbound et celui du commercial

Si la stratégie Inbound n’est pas associée à une forte activité commerciale : L’Inbound ne remplace pas le commercial, il faut toujours prendre son téléphone et appeler ses prospects et clients. L’objet de l’Inbound est de créer de la confiance, d’aider le prospect dans son parcours d’achat et ainsi d’améliorer le taux de conversion des prospects en clients. Cela permet de donner aux commerciaux des prospects qualifiés, et de faciliter ainsi son travail de prospection.

2. Méthodologie et planification

Si l’activité n’est pas organisée de façon professionnelle : La concurrence est devenue très forte pour percer sur les moteurs de recherche et il est prévu que le contenu en ligne sera multiplié par 5 dans les 5 prochaines années. Faire du contenu de façon approximative, en demandant à ses équipes de communication de le faire quand elles auront le temps, ne fonctionne pas. Pire, cela confortera ceux qui pensent que cette approche n’est pas adaptée à leur activité.

3. Qualité et ciblage du contenu

Si le contenu n’est pas de bonne qualité ou s’il n’est pas adapté à sa cible : Faire du contenu qui fait plaisir à ses supérieurs, qui montre à quel point l’entreprise est fantastique ne fonctionne pas si cela ne répond pas à un besoin de la cible. Pour faire un contenu ciblé, le meilleur outil est la fiche persona. Pour savoir comment construire sa fiche persona, vous pouvez télécharger notre livre blanc : comment fabriquer ses fiches buyer persona.

L’accompagnement à la production de contenu s’appelle l’Inbound marketing. Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet pour le BtoB, téléchargez l’introduction à l’Inbound marketing en cliquant sur le lien

L’Inbound marketing est indispensable aux entreprises pour réussir

En fait, le terme Inbound marketing ou marketing digital devrait disparaître, car la prise en compte de la dimension digitale dans une stratégie marketing est devenue incontournable.

Par contre mettre en place une stratégie Inbound n’est que du vent, si c’est mal fait. L’intensité concurrentielle sur la présence en ligne est forte et il faut être bien équipé pour réussir.

Venez nous rencontrer pour nous parler de vos projets, nous accompagnons les PME en BtoB dans la définition, la mise en place et la mesure des campagnes Inbound. Vous pouvez réserver un entretien téléphonique de 15 minutes avec nos équipes.

Renaud Vuillet

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Cet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie digitale à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en marketing digital.